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Cómo aumentar tus ventas a través del marketing emocional o neuromarketing

Cómo aumentar tus ventas a través del marketing emocional o neuromarketing

1 Marzo 2018 / Digital Marketing

¿Quién no ha pasado alguna vez a un supermercado y ha sido embriagado por el olor a pan recién hecho? ¿Quién no ha decidido en alguna ocasión comprar castañas asadas justo al percibir el olor procedente del puesto de la castañera? ¿Acaso hay alguien que, todavía años después, no recuerde algún sabor de la infancia?

En este post vamos a hablar de cómo el marketing, a través del neuromarketing o marketing emocional, explora todos los sentidos para conocer al consumidor e influir en sus decisiones de compra.

El neuromarketing es la técnica que trata de estimular los niveles de emoción, atención y memoria de los consumidores. De este modo, lo que también conocemos como marketing emocional, pretende, mediante técnicas de neurociencia, potenciar el aumento de las ventas gracias a las sensaciones y emociones del comprador.

Si algo está claro en nuestras vidas es el hecho de la victoria de la emoción y lo visceral frente a la razón. Pese a que en la mayoría de ocasiones ni siquiera somos conscientes, gran parte de las decisiones que tomamos en nuestro día a día son producidas por una emoción.

En la actualidad, una de las causas que ha potenciado la introducción y aplicación del neuromarketing en la estrategia de ventas de las empresas ha sido la fuerte competencia que existe en cualquier sector del mercado. Una competencia que ha llevado a las empresas a ser cada vez más ambiciosas a la hora de analizar los comportamientos y reacciones de su público objetivo.

Imagen de un carrito de la compra y un ticket de compra.

La ciencia del neuromarketing

El neuromarketing no puede entenderse sin la influencia y la aplicación de la ciencia sobre el mismo. Concretamente, la neurociencia es la disciplina encargada de estudiar esta rama del marketing.

Los equipos humanos que trabajan la “ciencia de la emoción” disponen de tecnologías de medición punteras que otorgan una precisión y análisis sin precedentes. El neuromarketing cuenta con equipos y tecnología biométrica con los que poder estudiar en profundidad los comportamientos y reacciones de las personas. La Respuesta Galvánica de la Piel, por ejemplo, es una práctica de neuromarketing, también conocida como Conductancia de la Piel, que analiza los cambios en nuestra dermis a través de las terminaciones nerviosas y el sudor. La analítica de estos cambios reporta datos objetivos sobre la reacción y emociones del sujeto estudiado.

El eye tracking es una tecnología de seguimiento ocular encargada de explorar cómo se comportan nuestros ojos ante determinados estímulos. De esta manera, publicitarios o empresas pueden saber más sobre las preferencias visuales del usuario. Es decir, qué es aquello que más llama la atención a sus ojos, qué es lo que no le interesa o ignora… Del mismo modo, la pupilometría es el procedimiento que observa el tamaño de la pupila y su reacción y comportamiento frente a determinados estímulos. El neuromarketing también es capaz de medir las ondas cerebrales, gracias a la encefalografía. El ritmo cardiaco tampoco escapa a las posibilidades de investigación del marketing emocional.

La codificación facial o facial coding es el procedimiento mediante el cual podemos detectar e interpretar emociones a través del análisis de las expresiones faciales. Un amplio abanico de posibilidades que el mundo de la publicidad y los negocios están aprovechando para conocer al detalle a su cliente potencial.

Prácticas de neuromarketing en la actualidad

El neuromarketing es una de las grandes tendencias del marketing en la actualidad. Nos exponemos a él en el día a día, aunque muchas veces sea de forma inconsciente.

Hay empresas que cuentan ya con fragancia y olor propio en sus oficinas. Lo mismo ocurre con los hoteles, que realizan multitud de pruebas para elegir el aroma que va a impregnar los pasillos del complejo. Las aspiradoras del siglo XXI bien podrían ya ser totalmente silenciosas. Pero el ruido tiene su función, que es la de generarnos una mayor sensación de eficacia en la limpieza. Aunque uno de los lugares físicos en los que el neuromarketing está fuertemente aplicado es en los supermercados o grandes superficies. El olor a pan recién hecho o la sección de perfumería son los puntos fuertes del neuromarketing olfativo en grandes superficies. La disposición de los productos, ubicando los de primera necesidad siempre en lugares más recónditos y farragosos de encontrar, dejando en primer plano aquello que en principio no tenemos por qué necesitar, también es una óptima estrategia de marketing.

Imagen area de un supermercado.

Una práctica que todavía hoy influye en la compra del consumidor, pese a la inteligencia emocional del mismo. Se trata de ofrecer experiencias que perduren en el tiempo, que se viralicen, que generen recuerdos y engagement. Estrategias que no serían posibles sin el conocimiento exhaustivo de clientes y público objetivo.

Aunque la aplicación de esta técnica de la neurociencia al marketing nos parezca nueva o relativamente reciente, lo que está claro es que nuestro cerebro ha respondido siempre a una serie de estímulos, y eso las empresas lo saben bien.

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